Odgovorno kreditiranje počinje dobrim pitanjem

Razgovor sa Tijanom Brajović, direktoricom Financial Hub d.o.o. i platforme Kreditiranje.me

Financial Hub d.o.o., koji stoji iza platforme Kreditiranje.me, dobio je prvu licencu za posredovanje pri stambenom kreditiranju u Crnoj Gori po novom zakonskom okviru. Koliko je ovaj trenutak važan za vas, a koliko za tržište Crne Gore?

Za nas je ovo potvrda načina na koji smo radili od prvog dana. Licenca nije nešto što smo doživjeli kao formalnost ili "papir koji treba pribaviti", nego kao dio okvira koji se poklapa sa standardima koje smo sebi sami postavili. Znanje, provjereno i testirano nakon obuke kod svake banke sa kojom sarađujemo, odgovornost u radu sa klijentima, sada imaju i formalnu potvrdu, tako mi to vidimo.

Međutim, mislim da je važnija šira slika. Crna Gora je novim Zakonom o potrošačkim kreditima i pratećim odlukama Centralne banke dobila i jasan regulatorni okvir za ovu djelatnost. To je dobar signal za tržište u cjelini. Kreditno posredovanje više nije prostor u kojem je dovoljno da neko "zna banke i kredite". Traže se obuka, provjera znanja, nadzor. To znači da klijenti koji se obraćaju licenciranom posredniku dobijaju i dodatnu sigurnost, odnosno ne samo podršku, nego i odgovornost.

Dakle, klijenti ne traže samo informaciju, već sigurnost i jasnoću. Šta je danas stvarna uloga kreditnog posrednika i zbog čega je važno da klijent kroz ovakve odluke ne prolazi sam, bilo da je riječ o stambenom, gotovinskom, potrošačkom ili auto-kreditu?

Naš posao je da prevedemo ponudu na jezik stvarnog života. Nije teško pronaći kamatnu stopu na sajtu banke. Ali da biste donijeli dobru odluku, treba razumjeti šta ta stopa zapravo znači za vas kroz pet, deset ili dvadeset godina otplate, kako se mijenja sa različitim rokovima i učešćem, šta ulazi u ukupni trošak kredita i gdje su razlike između više ponuda koje na prvi pogled izgledaju slično.

Ovo važi i za stambeni kredit i za gotovinski, i za auto kredit. Situacije su različite, iznosi su različiti, ročnosti su različite ali naša uloga je ista, da pomognemo da klijent donese informisanu odluku, a ne iznuđenu ili na bazi "osjećaja". Da razumije šta potpisuje. Da zna kakve posljedice ima ta obaveza na kućni budžet i na duži rok.

Kreditni posrednici u Evropi: gdje smo na toj mapi?

Trend je jasan, tamo gdje tržišta sazrijevaju, udio posrednika raste. Na razvijenim hipotekarnim tržištima, kreditni posrednici koji u ime klijenta prikupljaju i upoređuju ponude banaka odavno nisu izuzetak, nego pravilo. U Češkoj, regionalnom lideru po ovom pokazatelju, vodeći konzorcijum realizuje oko 60% svih novih hipotekarnih kredita u zemlji. U Mađarskoj se prema procjenama analitičara, otprilike polovina novih stambenih kredita dogovara uz posrednika.

U jugoistočnoj Evropi slika je drugačija. Srbija recimo uopšte nema formalni regulatorni okvir za kreditno posredovanje, dok Hrvatska ima registar vezanih posrednika, ali bez kvantifikovanih podataka o njihovom tržišnom udjelu. Registar CBCG za posrednike pri stambenom kreditiranju, u tom kontekstu, predstavlja regulatorni okvir koji je, po ocjenama stručnjaka, napredniji od većine zemalja u neposrednom okruženju.

U konačnici, nije najvažnije što brže poslati zahtjev. Važnije je klijentu omogućiti da prođe kroz cijeli proces sa razumijevanjem i bez nepotrebnog stresa, i da donese odluku na bazi realnih, uporedivih parametara.

Šta vam tržište trenutno pokazuje, sa kakvim pitanjima i dilemama vam se građani najčešće obraćaju i koliko su se njihova očekivanja od kredita promijenila posljednjih godina?

Tržište je zrelije nego što je bilo prije nekoliko godina. Građani dolaze sve bolje informisani, sa određenom slikom o tome šta žele, ali ta slika ponekad nije potpuna. Najčešće pitanje na početku razgovora i dalje je "mogu li ja to dobiti?", ali sve češće, već u istom razgovoru, slijedi i mnogo bitnije, suštinsko pitanje: "a hoću li to moći da nosim?"

Ta promjena u načinu razmišljanja je važna i dobra. Stambeni krediti rastu intenzivno, kamatne stope su povoljnije nego što su bile deceniju unazad, a i zarade su realno više. Istovremeno, cijene nekretnina su u porastu. Sve to zajedno znači da kupovina doma nije nemoguća, naprotiv, ali zahtijeva dobru pripremu. Mi tu pripremu radimo zajedno sa klijentima.

Potražnja za potrošačkim i gotovinskim kreditima pokazuje sličan trend, ljudi sve više razumiju da je vrijedno razmotriti opcije i temeljno provjeriti sve uslove, prije nego da prihvate prvu ponudu koja im djeluje kao rješenje za trenutnu potrebu.

Iz vašeg iskustva, gdje ljudi najčešće pogriješe kada sami procjenjuju kreditnu ponudu – da li previše gledaju kamatnu stopu, a premalo ukupni trošak, rok otplate i stvarno opterećenje kućnog budžeta?

Kamatna stopa je najvidljiviji broj, pa je prirodno da privlači pažnju. Ali sama po sebi, ona ne govori dovoljno. Efektivna kamatna stopa, ukupni trošak kredita, naknade, osiguranje, rok otplate, sve to zajedno pravi razliku koja može biti značajna, a na papiru ne izgleda dramatično.

Još jedan čest propust je što klijenti rijetko razmišljaju o scenarijima promjene. Šta ako se prihodi promijene? Kako rata stoji u budžetu ako se pojave novi troškovi? Da li je ročnost realna ili je samo na granici prohodnosti? Kako promjena Euribora utiče na visinu rate?

Naš posao je upravo da ta pitanja postavimo i da ih zajedno sa klijentom prođemo, ne da bismo stvorili nesigurnost nego da bi odluka bila čvrsta i na duži rok. Jer kredit koji "prođe u banci" i kredit koji dobro funkcioniše u životu klijenta, ne moraju nužno uvijek biti ista stvar.

Stambeno kreditiranje u Crnoj Gori: tržište koje se brzo mijenja

Tržište stambenih kredita u Crnoj Gori prolazi kroz jednu od najdinamičnijih faza. U 2005. godini prosječna plata iznosila je 282 eura, kamatna stopa na stambene kredite bila je gotovo 13%, a stan od 65 kvadrata u Podgorici vrijedio je više od 280 prosječnih plata. Kredit je tada bio van domašaja pojedinca, da bi bio dostižan, bila su potrebna tri prihoda ili višegodišnja štednja bez trošenja.

Dvadesetak godina kasnije, prosječna neto zarada stigla je na preko 850 eura, kamatne stope su pale na oko 5%, a isti stan danas "vrijedi" oko 144 prosječne plate, gotovo duplo manje nego na početku vijeka. Novoodobreni stambeni krediti bilježili su godišnji rast od 62,8% u 2024. godini, a ukupni krediti bankarskog sektora premašili su 4,2 milijarde eura. Paradoks toga je što, uz tražnju, raste i složenost. Ponuda banaka je šira, uslovi raznovrsniji, a novi regulatorni okvir donosi više zahtjeva za transparentnošću i objašnjenjem. U takvim okolnostima, razlika između dobre i loše kreditne zaduženosti sve jasnije leži u tome da li klijent razumije šta bira a ne samo može li "da prođe" u banci.

Koliko vam praksa potvrđuje da prvi odgovor nije uvijek i konačan, i koje su vas situacije sa klijentima najbolje naučile koliko analiza, objašnjenje i pravo vođenje kroz proces mogu da promijene ishod?

Više puta nego što bih mogla da nabrojim. Dolaze nam klijenti koji su negdje već bili odbijeni i misle da za njih rješenja nema. A nekada je dovoljno sagledati situaciju pažljivije, razumjeti kontekst i pronaći pravi put.

Jedna klijentkinja nam se obratila razočarana, banka ju je odbila zbog ranijeg kašnjenja u otplati. Ali kada smo pogledali cijelu sliku, vidjeli smo da je taj period bio ograničen, da je dug bio izmiren, da je od tada uredno izmirivala obaveze i da je imala solidno učešće. Pronašli smo rješenje.

Imali smo i klijenta koji je tražio stambeni kredit od 200.000 eura, i to u izrazito kratkom roku zbog planiranog neodložnog dužeg putovanja. Ponudu smo pronašli za 24 sata, cijeli proces završili za manje od deset dana. Ili bračni par koji se nije ni razumio u kreditni proces, stambeni kredit im je bio prvi u životu – sve smo objasnili, odabrali banku, vodili proceduru do kraja, uključujući i specifičnost stana koji su kupovali.

Ono što ove situacije imaju zajedničko je da su sve situacije u kojima su se klijenti suočili sa jednom ili više prepreka, ali na kraju, našli smo zajedno dobro i povoljno riješenje, kroz racionalno sagledavanje i rješavanje korak po korak.

Kada gledate unaprijed, šta očekujete od tržišta kreditiranja u Crnoj Gori, i vjerujete li da će znanje, povjerenje i kvalitetno savjetovanje postajati sve važniji dio svake ozbiljne finansijske odluke?

Vjerujem u to, ali ne naivno. Tržišta ne sazrijevaju sama od sebe, sazrijevaju kroz iskustvo klijenata, kroz regulativu, kroz praksu posrednika i institucija i zajednički rad. Na našem tržišu, mi smo svjedoci svih tih promjena, u realnom vremenu. Na primjeru klijenata, vidimo da oni klijenti koji su već prošli kroz jedan kreditni proces, sljedeći put pristupaju informisanije. Dakle, i regulativa i praksa utiču na promjene i sazrijevanje.

Nova regulativa podigla je standard, definitivno, što je itekako dobro jer rast tržišta donosi i veću odgovornost. Ono u šta sam sigurna jeste da će posrednici, ali i drugi igrači na tržištu, koji dugoročno opstaju biti oni koji klijentu donose jasnoću, a ne buku. Koji razumiju njegovu situaciju, a ne samo paket koji nude. I koji znaju i kada treba djelovati brzo, a kada treba reći: sačekajmo, pripremimo se bolje.

To je, između ostalog, ono što i sami pokušavamo da sprovedemo, svakodnevno.

Kreditiranje.me je platforma Financial Hub d.o.o. iz Podgorice koja nudi besplatno savjetovanje i posredovanje pri odabiru stambenih, hipotekarnih, gotovinskih, potrošačkih i auto-kredita. Financial Hub d.o.o. je prva kompanija koja je dobila licencu Centralne banke Crne Gore za posredovanje pri stambenom kreditiranju po novom zakonskom okviru.